Для эффективных продаж на маркетплейсах продавцам предлагаются две модели работы: FBO (Fulfillment by Operator) и FBS (Fulfillment by Seller). Каждая схема имеет свои преимущества, особенности и зоны ответственности продавца, которые нужно учитывать при планировании стратегии продаж. Грамотный выбор модели позволяет оптимизировать расходы, ускорить доставку и повысить удовлетворенность покупателей.
FBO — это схема, при которой продавец передает товары на склад маркетплейса, а маркетплейс берет на себя хранение, сборку, упаковку и доставку заказов покупателям. Продавец контролирует остатки и отгружает новые партии, а всю логистику площадка берет на себя.
Особенности FBO:
– товары находятся на складе маркетплейса и готовы к быстрой отправке;
– маркетплейс отвечает за сборку и упаковку заказов;
– доставка осуществляется силами маркетплейса;
– продавец оплачивает хранение и обработку товара на складе.
FBS — это модель, при которой продавец хранит товары у себя на складе, сам собирает и упаковывает заказы, после чего передает их в пункт приема маркетплейса или курьеру площадки. Доставку до покупателя организует маркетплейс.
Особенности FBS:
– товар хранится на складе продавца;
– продавец самостоятельно комплектует и упаковывает заказы;
– доставка осуществляется маркетплейсом после передачи заказа;
– продавец экономит на хранении на складе маркетплейса, но берет на себя часть операционных процессов.
1️⃣ Хранение товара
– FBO: товар хранится на складе маркетплейса, за что продавец платит, но не заботится о месте и порядке хранения.
– FBS: товар хранится у продавца, что снижает затраты на хранение, но требует собственной организации склада.
2️⃣ Сборка и упаковка заказов
– FBO: сборка и упаковка выполняются маркетплейсом, продавец не тратит время и ресурсы.
– FBS: продавец сам собирает и упаковывает заказы, соблюдая стандарты маркетплейса.
3️⃣ Доставка до покупателя
– FBO: доставка осуществляется со склада маркетплейса, за счет чего заказы приходят быстрее, повышая рейтинг продавца.
– FBS: доставка выполняется маркетплейсом после передачи заказа продавцом, что может занимать немного больше времени, особенно если продавец задерживает передачу.
4️⃣ Скорость запуска продаж
– FBO: требуется время на доставку и приемку товара на складе маркетплейса, что может занять от нескольких дней до недели.
– FBS: продажи запускаются сразу после загрузки карточек и подтверждения остатков.
5️⃣ Контроль качества упаковки
– FBO: упаковка выполняется маркетплейсом по стандартам, продавец не может добавить фирменные элементы.
– FBS: продавец сам контролирует упаковку, может добавлять открытки, наклейки, фирменные пакеты.
6️⃣ Финансовые затраты
– FBO: продавец платит за хранение, обработку и упаковку, что оправдано при быстрой оборачиваемости товара.
– FBS: продавец экономит на хранении у маркетплейса, но тратит ресурсы на упаковку и обработку.
7️⃣ Контроль над остатками
– FBO: остатки фиксируются в системе маркетплейса, продавец видит их, но физически не может контролировать товар.
– FBS: продавец сам управляет остатками, может гибко распределять товары по другим каналам продаж.
Эта схема подходит продавцам, которые:
– работают с товарами с высокой оборачиваемостью;
– хотят ускорить доставку и повысить рейтинг за счет быстрой отправки;
– не имеют собственного склада или ресурсов для самостоятельной упаковки;
– планируют быстро масштабировать продажи, не увеличивая операционную нагрузку.
Эта схема удобна продавцам, которые:
– имеют собственный склад и организованный процесс сборки заказов;
– работают с товарами с нестабильным или сезонным спросом;
– хотят контролировать упаковку и добавлять элементы бренда;
– продают товары, требующие особых условий хранения;
– планируют тестировать новые товары без расходов на хранение у маркетплейса.
1️⃣ Проанализировать товары: Если товар продается быстро и стабильно, FBO удобнее. Для медленно продающихся или сезонных товаров лучше подходит FBS.
2️⃣ Рассчитать затраты: Сравнить стоимость хранения у маркетплейса и затраты на самостоятельную упаковку и обработку.
3️⃣ Оценить свои возможности: Если есть склад и сотрудники, можно использовать FBS. Если ресурсов нет, FBO позволит сэкономить время.
4️⃣ Учитывать географию покупателей: Для регионов FBO обеспечивает более быструю доставку, что повышает продажи.
5️⃣ Тестировать схемы: Можно использовать гибридную модель, продавая часть товаров по FBO, а часть — по FBS для оптимизации затрат и загрузки склада.
В процессе создания статьи частично задействованы материалы с сайта teamdeem.ru - отличия работы по FBO и FBS для продавцов
Дата публикации: 17 июля 2022 года